“今天终于可以睡一个安稳觉了”。收到了上海QM的第三次的要货通知单，我悬在空中7个月之久的心终于落定了。上海QM是上海乃至全国都赫赫有名的豆制品企业，现在它正以强大的力量进军豆奶行业。他对于供应商和原料的品质要求都是行业内最高的。如果能成为它的供应商就能确定上海健鹰在豆奶行业中的产品美誉度和品质标杆地位。作为上海健鹰的上海区经理，我在三年前就明确地看到了这一天。

三年前，上海QM只是零星的生产一些品质不高的豆浆满足一些早餐需求，我意识到发展如此迅速的企业一定会有巨大的潜力，今天它在用一些简单、价廉、低品质的稳定剂，但是他要发展，就需要新产品和强大的技术力量来支持。那样他就需要我们健鹰的合作了。

在这些年里，我自己都不知道去了QM多少趟，给他们送了多少的样品。终于在去年得到消息，他们看中了豆饮料的前景，并且和我们健鹰给他的样品不谋而合，打算在2008年春季投产。守候了两年，终于有了确切的消息，我兴奋不已。

两条百利包的生产线在工人的紧张施工中逐渐成龙；技术和工艺在合作中有条不紊的探索着。但是危机也在靠近。有些供应商也带来了他们的稳定剂、工艺和便宜的价格。在我觉得力不从心的时候，技术总监万剑啸提出必须面见他们的董事长，强化上海健鹰在QM高层中不可撼动的高技术形象。在交流会上，万总以广博的知识，专业的视角，谈我们健鹰的新产品开发和QM在市场中的企业的竞争战略，得到了对方领导层的赞许和认同。

双方合作稳步推进，到今年5月，正在我以为大功告成之时，我明白了“祸兮，福之所依”。在小试中百试不

爽的奶B4在中试不行了，奶液中有不稳定的现象发生。我的心忽然从天上坠落，摔得好痛。祸不单行，一些供应

商抓住机会，要求中试。这时双方在合作中建立的信赖给

了我帮助，QM给我们3天解决问题的时间。但是3天要做

一款稳定剂真是天方夜谭，这时技术部显示了强大的技术能力和敬业精神——奶B5诞生了，两天时间。奶B5不负众望，在众目睽睽的注视中一遍成功。在接下来的连续中

试中，产品品质恒定，口感得到双方的认可。这些天，我像热锅上的蚂蚁，心里七上八下，每天在煎熬中度日。等到双方签订合同开始正式要货，我好像是在做梦一样。我不敢高兴的太早……

从中试以来，我每天都是心情惴惴不安，晚上睡不实。今天，收到了第3次的要货通知单，根据经验，我知道这个产品已经稳定了。我好开心呀，这种开心，不是因为物质上的收获，而是整个过程跌宕起伏，有我个人的努力，有公司的通力合作。我享受这个过程——苦和乐并存，这就是销售的魅力。

通过这次的经历，我认为在对一些大客户的接触中，不仅仅只是一种简单的买卖，其中还有很多的学问，首先是对营销要有充分的认识，在客户和万总的交谈中，因为万总的学识和远见，使得客户对与我所合作更有信心，并且会觉得这样的交谈受益匪浅。其次是我所请打的技术力量，在短短3天内就研制出了新的产品，才让客户对我所的技术力量有充分的信赖。最后是销售人员的毅力，坚持不懈是一个作为一个销售最基本的素质，我整整用了三年的时间，其中有过放弃、无耐、挫败感，但是坚持到底了，终于柳暗花明又一村。（完）

垂询/ 销售部（总机）13386291091（0）—邓亚军